ABC-аналіз є одним із базових інструментів в арсеналі категорійного менеджера, він допомагає класифікувати товари на основі їхньої значущості для бізнесу. Якщо ви тільки починаєте свій шлях у сфері комерції, ця стаття стане для вас путівником ABC-аналізу. Читайте далі, щоб дізнатися, які проблеми він вирішує, чому незамінний в управлінні категоріями і головне навчитеся його проводити, скориставшись нашим прикладом в Excel. Зміст: ABC-аналіз у категорійному менеджменті – це метод класифікації товарів за пріоритетністю на основі обраних критеріїв, де A – високий пріоритет, B – середній, C – низький. ABC-аналіз базується на принципі Парето (правило 80/20), який стверджує, що 20% зусиль дають 80% результату. У контексті категорійного менеджменту це означає, що 20% усіх товарів дають 80% товарообігу. Мета ABC-аналізу — структурувати асортимент та визначити у ньому пріоритетні товари чи категорії. Розділивши асортимент сегментів на основі їх статусу A/B/C, ви зможете сфокусуватися і зрозуміти, як виконати той чи інший KPI, які завдання потрібно почати виконувати саме зараз. Наприклад, за допомогою яких товарів чи категорій можна збільшити товарообіг та прибуток. Або як оптимізувати складські запаси: що треба докупити, а що ні. Перед тим, як перейти до алгоритму проведення ABC-аналізу, рекомендуємо ознайомитися з прикладом, який ми підготували до Excel та завантажили до Google Таблиці. Подальший опис того, як проводити ABC-аналіз в Excel, базується на кейсі, де об'єктом аналізу є товар, а критерієм кількість продажів. Скористайтеся готовим шаблоном, завантажуйте приклад ABC-аналізу товарного асортименту. Крок 1. Поставте мету. Визначте, навіщо ви проводите аналіз. Тут можуть бути різні варіанти: Крок 2. Виберіть об'єкти для аналізу. Це можуть бути продукти в категорії, а також категорії, сегменти або бренди. Для отримання більш релевантних даних не варто включати до ABC-аналізу товари-новинки, оскільки щодо них ще не накопичено достатньо інформації. Майте також на увазі, що акційні товари спотворюють статистику, адже вони можуть краще продаватися саме за спеціальних цін. Щодо таких товарів варто орієнтуватися більш широку за часом вибірку даних. Крок 3. Визначте критерії. Показником, яким проводиться АВС-анализ асортименту, зазвичай служить: Виберіть один з цих показників — найбільш відповідна мета вашого аналізу, а також вибірку даних за період, який вважаєте релевантним. Крок 4. Використовуйте Excel та Google Таблицю для внесення даних. Внесіть показники обчислюваного параметра (колонка B у прикладі). Крок 5. Сортуйте результати у цій колонці від більшого значення до меншого. Крок 6Обчисліть сумарний результат. Крок 7. Порахуйте частку для першого товару за формулою: Частка продажів одного товару = кількість продажів одного товару/сума продажів усіх товарів. У прикладі це колонка З. Формула буде така: C2 =
B2/B$33 Протягніть формулу по всіх осередках вниз. У сумі має бути 100%. Крок 8. Порахуйте накопичувальну частку кожного товару, додаючи його частку до частки попереднього товару. Для першого товару у списку накопичувальна частка буде такою самою, як і в попередній колонці. D2=C2 А далі – накопичувальна: D3=C3+D2 D4=C4+D3 D5=C5+D4 (…) Для останнього товару у списку накопичувальна частка дорівнюватиме 100%. Крок 9. Просегментуйте отримані результати груп. Група A — фокусні позиції, яким потрібно приділити час для більш глибокого аналізу, з поставленої мети. Значення накопичувальної частки - в інтервалі від 0 до 80%. Група B — позиції, що мають потенціал для переходу як до групи А, так і до групи B. Значення накопичувальної частки — в інтервалі від 80 до 95%. Група C — позиції, яких слід позбутися. Сюди можуть потрапити новинки, якщо ви проводите ABC-аналіз продажів, оскільки статистика за ними ще не накопичена. Значення накопичувальної частки - в інтервалі від 95 до 100%. Завершивши обчислення, ви можете використовувати свої остаточні дані, наприклад, щоб переглянути ситуацію із запасами. Для цього потрібно додати стовпчик «Кількість на складі, шт.». Тоді ви зможете побачити, що, наприклад, товари A-класу за кількістю продаж відсутні на складі, а С-класу — надміру, і відкоригувати свою політику запасів. У Pricer24 ви можете вручну призначити теги A, B, C товарам та контрагентам. Наприклад, наші клієнти-вендори використовують теги A, B, С, щоб, аналізуючи представленість свого товару на полицях партнерів, краще тримати фокус. Якщо у вас 20 магазинів-партнерів і три з них дають 80% товарообігу (тобто це партнери класу A), очевидно, що просадка за наявності в цих трьох магазинах швидше за все позначиться на падінні продажів бренду в цілому. Незважаючи на всі переваги ABC-аналізу, він не є чарівною паличкою, адже кожен бізнес може мати специфічні моделі попиту клієнтів. ABC-аналіз базується на ретроспективі, тобто на історичних даних. Але ринок динамічний, може змінюватися під впливом тих чи інших чинників. Тому, щоб побудувати більш точну прогнозну модель, ABC-аналіз комбінують з XYZ-аналізом, що показує варіативність попиту товар. Крім того, ABC-аналіз має низку обмежень: Аналіз ABC може бути дуже ефективним як простий спосіб для фокусування та визначення пріоритетів.Особливо коли у вас обмежений ресурс: гроші, час, люди, складські приміщення тощо. Однак класифікація ABC надто спрощена через те, що критерії оцінки одновимірні. Розставляючи пріоритети лише за одним показником, ви втрачаєте на увазі інші. Крім того, ABC-аналіз спирається лише на історичні дані, його результати не враховують мінливість ринку. Щоб подолати цю неточність, можна запровадити ABC/XYZ-аналіз. Що таке аналіз ABC в управлінні запасами? ABC-аналіз – це метод, який використовується в управлінні запасами для класифікації товарів на три категорії (A, B та C) на основі їх важливості чи цінності для бізнесу. Які критерії зазвичай використовуються для класифікації ABC у категорійному менеджменті? Зазвичай товари класифікуються з урахуванням таких критеріїв як кількість продажу, прибуток чи товарообіг. Чому ABC-аналіз важливий для планування запасів? ABC-аналіз важливий, оскільки він допомагає згрупувати товари за рівнем впливу на загальний результат та визначити пріоритети. Якими є ще сфери застосування ABC-аналізу в категорійному менеджменті, крім управління запасами? ABC-аналіз також можна застосувати для сегментації клієнтів та постачальників, аналізу результатів маркетингових кампаній та акцій. З якими найпоширенішими проблемами можуть зіткнутися категорійні менеджери при впровадженні аналізу ABC? Проблеми можуть включати необхідність регулярних оновлень у зв'язку із зміною ринкових умов та потенційного ігнорування інших важливих факторів, таких як коливання попиту. Надішліть заявку, щоб побачити наш сервіс у дії та переконатися, що він відповідає вашим потребам Залишіть заявку зараз щоб отримати демонстрацію можливостей для вашого бізнесу Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб Ваша робота в Інтернет була максимально приємною та корисною, і Ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів та можливостей, які пропонує Інтернет. Особиста інформація Членів, зібраних під час реєстрації (або будь-якої іншої години) переважно використовується для підготовки Продуктів або Послуг відповідно до Ваших потреб. Вашу інформацію не буде передано чи продано третім сторонам. Однак ми можемо частично розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Злагоді з розсилкою» Які дані збираються на сайті При добровільній реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє Ім'я та e-mail через форму реєстрації. З якою метою збираються ці дані Ім'я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій. Ваші ім'я та e-mail не передаються третім особам, за жодних умов крім випадків, пов'язаних із виконанням вимог законодавства. Як ці дані використовуються За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою покращення його змісту, покращення функціональних можливостей сайту та, як наслідок, створення якісного контенту та сервісів для відвідувачів. У будь-який момент можна змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Зверніть увагу, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином. Як ці дані захищаються Для захисту Вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи для контролю захисту інформації, зібраної в Інтернет. Наших співробітників навчають розуміти та виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим повідомленням про конфіденційність, норми та інструкції. Проте, незважаючи на те, що ми прагнемо убезпечити Вашу особисту інформацію, Ви також повинні вживати заходів, щоб захистити її. Ми настійно рекомендуємо Вам вживати всіх можливих заходів під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги та веб-сайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання та зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те, що ми робимо все можливе, щоб забезпечити цілісність та безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки запобігатимуть незаконному доступу до цієї інформації хакерів сторонніх організацій. У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати ці зміни на цій сторінці або, в особливих випадках, отримати повідомлення на свій e-mail. A/B тестування — це потужний маркетинговий інструмент підвищення ефективності роботи вашого інтернет-ресурсу. За допомогою A/B тестів підвищують конверсію посадкових сторінок, підбирають оптимальні заголовки оголошень у рекламних мережах, покращують якість пошуку. Мені часто доводиться стикатися із завданнями організації A/B тестування у різних інтернет-проектах. У цій статті хочу поділитись необхідними базовими знаннями для проведення тестів та аналізу результатів. Отже, уявимо ситуацію, наш проект запущений у життя, на ньому збирається трафік, користувачі активно використовують ресурс. І одного прекрасного дня ми вирішили щось змінити, наприклад, розмістити спливаюче віджет для зручності підписки на новини. Наше рішення — це інтуїтивне припущення про те, що користувачам ресурсу буде простіше підписуватися на нові матеріали, ми очікуємо на підвищення числа передплатників. Наші припущення та гіпотези будуються на основі особистого досвіду та наших поглядів, які зовсім не обов'язково збігаються з поглядами аудиторії нашого ресурсу. Іншими словами, наше припущення зовсім не означає, що після внесення змін ми матимемо бажаний ефект. Для перевірки таких гіпотез ми проводимо A/B тести. Ідея A/B тестування дуже проста. Користувачі ресурсу випадково діляться на сегменти. Один із сегментів залишається без змін - це контрольний сегмент "A", на основі даних по цьому сегменту ми оцінюватимемо ефект від змін, що вносяться.Користувачам із сегменту "B" показуємо змінену версію ресурсу. Щоб отримати статистично значущий результат, дуже важливо виключити вплив сегментів друг на друга, тобто. Користувач має бути віднесений строго до одного сегменту. Це можна зробити, наприклад, записавши мітку сегмента у cookies браузера. Для зниження впливу зовнішніх факторів, таких як рекламні кампанії, день тижня, погода чи сезонність, виміри у сегментах важливо робити паралельно, тобто. в той самий період часу. Крім того, дуже важливо виключити та внутрішні чинники, які можуть суттєво спотворити результати тесту. Такими факторами можуть бути дії операторів call-центру, служба підтримки, робота редакції, розробники чи адміністратори ресурсу. У Google Analytics для цього можна скористатися фільтрами. Число користувачів у сегментах який завжди вдається зробити рівним, у зв'язку з цим метрики, зазвичай, вибираються відносні, тобто. без прив'язки до абсолютних значень аудиторії у сегменті. Нормування здійснюється або число відвідувачів, або число переглядів сторінок. Наприклад, такими метриками може бути середній чек або CTR посилання. Однією з причин ділити аудиторію непропорційно можливо істотне зміна в інтерфейсі. Наприклад, повне оновлення застарілого дизайну сайту, зміна навігаційної системи або додавання спливаючої форми для збору контактної інформації. Такі зміни можуть призвести як до позитивних, так і негативних ефектів у роботі ресурсу. Якщо є побоювання, що зміна може мати сильний негативний вплив, наприклад, призвести до різкого відтоку аудиторії, то, на першому етапі, є сенс тестовий сегмент робити не дуже великим.У разі відсутності негативного ефекту розмір тестового сегмента можна поступово збільшити. Якщо ви збираєтеся провести A/B тестування на своєму ресурсі, то, напевно, у вашого проекту вже сформовані основні показники, які необхідно покращити. Якщо таких показників ще немає, тоді саме час про них замислитись. Показники насамперед визначаються цілями проекту. Нижче наведу кілька популярних метрик, що використовуються в інтернет-проектах. Конверсія обчислюється як частка від загальної кількості відвідувачів, які вчинили будь-яку дію. Дія може бути заповнення форми на посадочній сторінці, здійснення покупки в інтернет-магазині, реєстрація, підписка на новини, клік на посилання або блок. Як правило, ці метрики застосовуються для інтернет-магазинів: величина середнього чека, обсяг виручки, віднесений до числа відвідувачів інтернет-магазину. До поведінкових факторів належать оцінку зацікавленості відвідувачів у ресурсі. Ключовими метриками є: глибина перегляду сторінок — кількість переглянутих сторінок, віднесена до відвідувачів на сайті, середня тривалість сесії, показник відмов - Частка користувачів, що залишили сайт відразу після першого заходу, коефіцієнт утримання (можна вважати, як 1 мінус% нових користувачів). Одного показника який завжди достатньо оцінки ефекту від внесених змін. Наприклад, після змін на сайті інтернет-магазину середній чек може зменшитися, але загальний виторг вирости за рахунок підвищення конверсії відвідувача у покупця. У зв'язку з цим важливо контролювати кілька ключових показників. Відмінно, ключові показники визначені, тест запущено, і ми отримали перші дані. У цей момент, особливо якщо дані відповідають нашим очікуванням, виникає спокуса зробити поспішні висновки про результати тестування. Поспішати не варто, значення наших ключових показників можуть змінюватися з кожним днем — це означає, що ми маємо справу з випадковими величинами. Для порівняння випадкових величин оцінюють середні значення, а оцінки середнього значення потрібно деякий час, щоб накопичити історію. Ефект від внесення зміни визначають як різницю між середніми значеннями ключового показника сегментах. Тут виникає таке питання, наскільки ми впевнені у достовірності отриманого результату? Якщо ми знову проведемо тест, то яка ймовірність того, що ми зможемо повторити результат? Нижче на картинках наведено приклади розподілу значень показника сегментах.
На обох картинках середні значення показники у відповідних сегментах однакові, картинки відрізняються тільки розкидом значень. Даний приклад добре ілюструє, що різниці середніх значень недостатньо для того, щоб вважати результат достовірним, необхідно також оцінити площу перетину розподілів. Що менше перетин, то з більшою впевненістю ми можемо сказати, що ефект справді значущий. Ця “впевненість” у статистиці називається значимістю результату. Як правило, для прийняття позитивного рішення про ефективність змін рівень значущості обирають рівним 90%, 95% чи 99%.Перетин розподілів при цьому дорівнює відповідно 10%, 5% або 1%. За невисокого рівня значимості існує небезпека зробити помилкові висновки про ефект, отриманий внаслідок зміни. Незважаючи на важливість цієї характеристики, у звітах з A/B тестів, на жаль, часто забувають вказати рівень значущості, за якого було отримано результат. До речі, практично приблизно 8 з 10 A/B тестів є статистично значимими. Варто зазначити, що чим більший обсяг трафіку в сегментах, тим менший розкид середньодобових значень показника. При невеликому трафіку через бпробільшого розкиду значень випадкової величини знадобиться більше часу для проведення експерименту, але в будь-якому випадку це краще, ніж зовсім не проводити експеримент. Для порівняння випадкових величин математики вигадали цілий розділ під назвою перевірка статистичних гіпотез. Гіпотез всього дві: "нульова" та "альтернативна". Нульова гіпотеза передбачає, що різниця між середніми значеннями показника сегментах незначна. Альтернативна гіпотеза передбачає наявність суттєвої різниці між середніми значеннями показника у сегментах. Для перевірки гіпотез є кілька статистичних тестів. Тести залежать від характеру показника, що вимірюється. У випадку, якщо ми вважаємо середньодобові значення, можна скористатися тестом Стьюдента. Цей тест добре зарекомендував себе невеликих обсягів даних, т.к. враховує розмір вибірки в оцінці значимості. Як приклад наведу порівняння середньої тривалості сесії в сегментах одному з ресурсів, котрим я проводив експеримент: studentttest.xls. Тест Стьюдента універсальний, його можна застосовувати як для вимірювань конверсії, так і для таких кількісних показників як середній чек, середня глибина перегляду або час, проведений користувачем на сайті. У випадку, якщо ви вимірюєте лише конверсію, то ви маєте справу з бінарною слуайною величиною, яка набуває лише двох значень: відвідувач “сконвертувався” та “не сконвертувався”. Для оцінки статистичної значущості в цьому випадку можна скористатися он-лайн калькулятором. Для організації тесту необхідний інструмент, що дозволяє розмітити аудиторію по сегментах та порахувати значення ключових показників окремо у кожному сегменті. Якщо ваші ресурси дозволяють, такий інструмент можна реалізувати самостійно на основі аналізу логів дій користувачів. Якщо ресурси обмежені, варто скористатися стороннім інструментом. Наприклад, у Google Analytics є можливість задавати сегменти користувача. Існує ряд сервісів, які дозволяють повністю автоматизувати процес тестування, наприклад, також Google Analytics Experiements, приклади інших сервісів можна знайти в огляді. ABC-аналіз - це метод класифікації ресурсів компанії та товарів в асортименті на підставі їхнього рівня значущості. Для того, щоб зберігати свою конкурентоспроможність на ринку, компанії часто змушені розширювати асортименти та залучати нових клієнтів.Цей нескінченний біг по колу забирає безліч ресурсів, які завжди виправдані. Щоб правильно розставити пріоритети, усунути зайві фізичні, фінансові та тимчасові витрати, а також підвищити ефективність своєї роботи компанії використовують АВС-аналіз. Він заснований на законі Парето і має на увазі розподіл досліджуваних ресурсів на три групи, виходячи із принципу 20/80. Читайте далі і ознайомтеся з плюсами та мінусами ABC-аналізу. ABC-аналіз є універсальним маркетинговим інструментом, тому з допомогою аналізують товари компанії, клієнтів, персонал, постачальників. Простота цього методу класифікації ресурсів та адаптивність дозволяють застосовувати його у різних сферах бізнесу. ABC-аналіз допомагає більш точно прогнозувати попит та уникнути зайвих витрат на виробництво, а також зберігання продукції. Він надає можливість удосконалити стратегію ціноутворення, оптимізувати ресурси та фінансові витрати, підвищити ефективність управління запасами. До мінусів ABC-аналізу відносять такі фактори: Далі ви дізнаєтесь, яким буває ABC-аналіз. Оскільки ABC-аналіз можна адаптувати під різні сфери та ресурси бізнесу, то виділяють такі його види: У наступному розділі ми розповімо, як провести ABC аналіз незалежно від того, що ви захочете проаналізувати. Дотримуйтесь цього покрокового посібника, щоб провести свій перший ABC-аналіз. Щоб краще зрозуміти, як це працює, розглянемо ABC-аналіз на прикладі. Припустимо, компанія виробляє та продає три види комплектів дощовиків для собак. Проведемо ABC-аналіз, щоб виявити ті, що приносять найбільший прибуток. Для цього внесемо дані про продаж за останні три місяці до таблиці Excel і підрахуємо загальну суму прибутку кожного комплекту. Зауважте, що об'єкти аналізу повинні бути розташовані від більшого значення до меншого. Далі розраховуємо відсоток від загального прибутку та накопичувальний результат. Щоб розрахувати накопичувальний результат, починаючи з верхнього рядка, додайте кожне наступне значення. Наприкінці обов'язково має вийти 100%. Після того, як все буде готове, надайте відповідний статус групи кожному об'єкту. Цей АВС-аналіз показав, що найбільший прибуток компанії приносить продаж комплекту №2. Однак, перш ніж змінювати свою маркетингову стратегію, важливо провести додаткові дослідження, щоб оцінити вплив сезонності, каналів збуту, ціноутворення та інших факторів продажу. Використовуйте АВС-аналіз для оптимізації маркетингових зусиль. Щоб спростити роботу з даними, підключіть систему CRM. SendPulse надає безкоштовну CRM, яка допомагає зберігати всі дані про клієнтів та продаж в одному місці. Якщо вам цікаво, що таке "Що таке ABC-аналіз: види", вам може бути цікавим наш сервіс розсилок.Що таке ABC-аналіз, як і навіщо його проводити у категорійному менеджменті
Що таке ABC-аналіз
Навіщо застосовувати ABC-аналіз
ABC-аналіз в Excel з прикладом розрахунку
Як проводиться ABC-аналіз
Як застосовувати результати ABC-аналізу
Приклад використання тегів A, B, C в Pricer24
Проблеми у використанні ABC-аналізу
Резюме
FAQ
Рекомендовані пости
Кейс: як оптимізація ціноутворення допомогла KTC збільшити продаж
Хто такий аналітик із ціноутворення?
Стратегія проникнення ринку: особливості та приклади
Що таке XYZ-аналіз, як і навіщо його проводити у категорійному менеджменті
Отримайте експертну пораду
Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та удалити з бази даних свої контактні дані в будь-який момент, натиснувши на посилання для відписки, присутнє в кожному листі.A/B тест – це просто
Навіщо потрібні тести А/В?
Як проводимо випробування?
Що покращуємо?
Конверсія
Економічні метрики
Поведінкові фактори
Аналіз результатів
Графіки розподілу характеризують частоту появи тієї чи іншої значення випадкової величини вибірці. У разі всі значення розподілені навколо середнього.Оцінити значущість результатів
Інструменти
А далі?
У статті наведено базові знання, необхідні для проведення A/B тестів та аналізу результатів. Наступний крок – це продуктова аналітика. На завершення хочу поділитись посиланням на чудову презентацію з продуктової аналітики з прикладами A/B тестування від Куришева Євгена.ABC-аналіз
Зміст
Навіщо потрібен ABC-аналіз
Переваги та недоліки ABC-аналізу
Види ABC-аналізу
Як провести ABC-аналіз
Також шукали з "ABC-аналіз"
Почніть користуватися сервісом SendPulse сьогодні